1、手中拥有的潜在客户数量不多
　　客户就是给销售人员下订单的人，销售人员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀空压机销售人员之所以能源源不断地售出机器，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。
　　研究表明，业绩不佳的空压机销售手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：
　　① 不知道到哪里去开以潜在客户；
　　② 没有识别出谁是潜在客户；
　　③ 懒得开发潜在客户。
　　由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些空压机销售人员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%～25%的速度递减。这样，销售人员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4～7年后，销售人员手中的客户数量就会变成零。
　　潜在客户少的空压机销售人员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老空压机销售告诉新空压机销售：“咱没某个代理商有实力，去了也没用”、“某公司的董事长非常顽固”等等。
　　但是那位销售新人抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由销售人员个人的偏见所造成的失败例子很多。
　　销售支招：
　　自信是基础，拜访量定江山。

　　2、抱怨、借口又特别多
　　业绩不佳的空压机销售人员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的机器、质量、交易条件不如竞争对手。”“某厂家的价格比我们的低。”销售人员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法？”
　　这些空压机销售人员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。销售人员对自己该做的事没有做好，或者，无法判断自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的销售人员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
　　销售支招：
　　没有理由、没有借口，只讲方法.